Les services d’achat en ligne tels que Carvana et Vroom tentent depuis des années de perturber le processus traditionnel d’achat de voitures. Le Coronavirus est également un perturbateur. L’épidémie de coronavirus pourrait contribuer à un avenir plus solide et plus stable pour les services en ligne par rapport aux concessionnaires automobiles traditionnels, du moins à court terme.

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    Les concessionnaires automobiles traditionnels se concentrent principalement sur le fait d’amener immédiatement les personnes qui soumettent des requêtes en ligne sur les véhicules présents sur leurs lots à leurs concessionnaires. Ils savent déjà que les gens rechercheront des informations sur les véhicules avant même de soumettre cette demande au concessionnaire.

    Mais, une fois que le concessionnaire reçoit cette demande, la course commence pour répondre rapidement au client et l’amener à venir le plus rapidement possible. Une fois dans la salle d’exposition, les équipes commerciales des concessionnaires peuvent déterminer si une personne a réellement la capacité d’acheter.

    Les services d’achat, tels que Carvana et Vroom, sont différents. Ils sont orientés vers une expérience d’achat en ligne complète. Bien qu’ils soient tenus d’avoir une licence de concessionnaire, ils ont tendance à se considérer davantage comme un service que comme un concessionnaire traditionnel. Ils stockent les voitures, annoncent les voitures sur leur terrain et expédient les voitures si nécessaire, comme un concessionnaire traditionnel. Cependant, leur modèle commercial permet au client de faire ses achats en ligne. Cela inclut le dépôt du véhicule dans l’allée du client.

    Petit trafic piétonnier

    Bénévole contre le coronavirus
    QINGDAO, CHINE – le 3 FÉVRIER 2020 – un travailleur médical chinois portant des vêtements de protection et un masque facial est assis dans une voiture et surveille un immeuble résidentiel isolé pour la prévention du nouveau coronavirus et de la pneumonie dans la ville de Qingdao, dans la province du Shandong, en Chine orientale, le 3 février 2020 .- PHOTOGRAPHIE PAR Costfoto / Barcroft Media | Le crédit photo doit lire Costfoto/Barcroft Media via Getty Images

    Pendant cette épidémie de COVID-19 que le monde connaît actuellement, les concessionnaires automobiles traditionnels se retrouvent avec de moins en moins de personnes entrant dans leurs portes. Dans de nombreux cas, les concessionnaires ferment conformément aux fermetures dictées par le gouvernement de leur État pour contenir le virus. Pour les rares qui restent ouverts, faire venir le client à leur porte est naturellement un échec dans de nombreux cas. Les concessionnaires tentent donc rapidement de s’adapter au modèle de vente en ligne, ou du moins de s’en rapprocher le plus possible.

    Certains concessionnaires traditionnels disposent de BDC, ou centres de développement commercial, qui assurent le suivi des prospects en ligne. D’autres concessionnaires s’appuient sur des professionnels de la vente affectés à un prospect en ligne pour assurer le suivi auprès du client. Dans les deux cas, avant l’épidémie de COVID-19, l’objectif des BDC ou des professionnels de la vente était d’amener le client dans la salle d’exposition. Désormais, les concessionnaires automobiles qui restent ouverts étudient tous les moyens possibles pour éviter la perte de personnes entrant chez le concessionnaire, y compris la manière dont ils peuvent orchestrer la vente en ligne.

    Un panneau vendu est accroché sur un camion après avoir effectué une vente.
    Un panneau « Vendu » est accroché au rétroviseur d’un camion Ford Motor Co. F-250 chez un concessionnaire automobile | Daniel Acker/Bloomberg via Getty Images

    Des services d’achat en ligne existent déjà

    Carvana et Vroom ont déjà un modèle commercial en ligne opérationnel. Bien qu’il y ait eu des débats au sein de la communauté de l’industrie automobile quant à savoir si le modèle commercial en ligne de vente à domicile peut être rentable ou non, le COVID-19 semble certainement apporter un coup de main. Carvana et Vroom ont déjà un petit avantage car c’est leur seul modèle de vente. Bien que le financement, le choix du véhicule et la planification de la livraison du véhicule puissent être effectués en ligne via leurs services, même les documents nécessitant des signatures peuvent être facilement modifiés pour être sans contact.

    D’un autre côté, les concessionnaires traditionnels qui ne sont pas prompts à adopter la technologie sont menacés par le COVID-19. Même s’ils n’ont pas de personnel infecté, il y a quand même une énorme perte de trafic piétonnier. Cela les oblige à s’adapter rapidement ou potentiellement à devoir fermer leurs portes en raison d’une perte de revenus. En conséquence, le modèle d’achat en ligne pourrait s’imposer davantage dans les semaines à venir, à mesure que les revendeurs traditionnels s’adapteront à la réalité actuelle de la mise en quarantaine des consommateurs.

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